Date
לא מזמן פנתה אלי אחת העוקבות בהודעה במייל וביקשה ממני טיפים לניהול ״שיחת מכירה״. זאת אומרת, איך לסגור עם לקוחה ולהתנהל ומולה כשהיא פונה אליך לגבי פרטים- מה להגיד, איפה להגיד ואיזה אינפורמציה לתת.
חשבתי שזה רעיון מצויין לפוסט שיכול לעזור לא רק לה, אלא להרבה מאפרות (מתחילות ומתקדמות) שמרגישות שהן צריכות לדייק יותר את הנושא הזה.
בופסט הזה אני אעבור איתך צעד אחרי צעד ואסביר לך מה אני עושה כשלקוחה פונה אלי ומבקשת פרטים.
וניחשת נכון, אני לא זורקת לה פרטים ונעלמת.
אם את רוצה לסגור עם לקוחה – צריכה להיות לך איזשהי אסטרטגיה, ועל זה בדיוק נדבר היום.
כשלקוחה פונה אלי ברור שאני אהיה אדיבה ושירותית, אבל מעבר לזה יש עוד כמה דברים קטנים שאפשר לעשות כדי שהיא תזכור אותך ולהעלות את הסיכוי לסגירה.
חילקתי את התהליך הזה ל3 שלבים, שכולם בעיני הכרחיים:
שלב ראשון- פניה של הלקוחה
את השלב הראשון תעשה הלקוחה- היא תפנה אליך ותבקש הצעת מחיר.
את הפניה תקבלי לרוב בווטסאפ, בפייסבוק, באינסטגרם או בשיחת טלפון. מהניסיון שלי רוב הלקוחות פונות אלי בפעם הראשונה בווטסאפ או באינסטגרם.
מכאן המטרה שלך תהיה להעביר את הפניה לשיחה טלפונית עם הלקוחה!
אני יודעת שלא לכולן זה נוח אבל הסיכוי שהיא תסגור איתכן יגדל בהרבה אם תדברי איתה בטלפון ולא בהודעות כתובות, לכן זה קריטי וצריך להתעקש על זה עד כמה שניתן.
רגע לפני שנדבר איתה בטלפון נרצה להבין ממנה כמה דברים כדי לא לבזבז את הזמן בשיחה לא רלוונטית:
1. תאריך- לוודא שאת פנויה
2. מקום התארגנות- לוודא שזה מקום שאת אכן מגיעה אליו.
3. על מה מדובר- האם היא כלה, מלווה או שמדובר על איפור ערב אחר ? האם היא מעוניינת באיפור או גם בשיער (במידה ואת עושה שיער)?
חלק מהתשובות או אפילו את כולן תקבלי מהלקוחה כבר בפניה הראשונית שלה.
את המידע שחסר לך תשלימי איתה בהתכתבות לפני שתדברו.
רק אחרי שיש לך תשובות לשלושת השאלות האלו – תעברי איתה לשיחה טלפונית.
אל תתני מחיר בהתכתבות!
ככה הסיכוי שהיא תשכח ממך הוא מאוד גדול.
בהתכתבות קל להפוך את ה״מחיר״ למה שחשוב ולא את ה״חוויה״ ואת הדבר הייחודי שאת יכולה לתת לה כמאפרת.
אני בדרך כלל עונה את הדבר הבא:
״היי! מזל טוב. אני פנויה בתאריך, מוזמנת להתקשר כשנוח לך ואתן לך את כל הפרטים. זה המספר שלי- ***״.
לפעמים תתקלי בהתנגדות והלקוחה תגיד לך שהיא מעדיפה את הפרטים כתובים.
במקרה הזה אני לא רבה עם הלקוחה אבל אני מעדיפה לשלוח לה את ההצעת מחיר למייל ולא בהתכתבות בהודעה.
ההצעת מחיר במייל יכולה להיות מפורטת יותר (כמו שאני אדגים בהמשך הפוסט) ולספק את ה״חוויה״ שעליה אני מדברת. אבל דילגתי קצת קדימה… בואי נחזור לשיחת הטלפון.
שלב שני- שיחה טלפונית עם הלקוחה
אז הלקוחה התקשרה אליך לקבל פרטים, ומה עכשיו?
את כמובן צריכה לתת לה את המחיר ואת הפרטים הטכניים, אבל לא עליהם את צריכה לשים דגש.
בשיחה הזאת (שבמונחים של שיווק נקראת ״שיחת מכירה״, אני פחות אוהבת את ההגדרה הזאת) את צריכה להציג ולשים דגש על ה״חוויה״ שאת הולכת לתת לה.
תכללי פרטים שמסבירים לה איך היום שלה הולך להראות, מה היא הולכת לקבל ממך ורק אחרי זה או מקסימום בין לבין- תשזרי גם את המחיר.
אני אתן דוגמא-
כשפונה אלי כלה (וגם האמת כל לקוחה) אני קודם כל עושה איתה סמול טוק- שואלת מה נשמע, חוזרת איתה על הפרטים הטכניים של תאריך, מקום וכו׳.. ולא שוכחת להגיד לה מזל טוב!
מצד שני גם אל תחפרי לה, משהו קצת וקליל.
אחר כך אני מספרת לה טיפה על איך היום שלה הולך להראות, שאני לוקחת רק כלה אחת ביום ומעבירה לה את ה״חוויה״ הזאת שאני מדברת עליה.
משם אני עוברת למחיר.
גם כשאני מדברת על המחיר אני אוהבת להסביר מה הוא כולל ולא להשאיר אותו טכני בלבד. למשל, שהוא כולל ערכת טאצ׳ אפ שאני מספרת מה יש בו או כולל פגישה מקדימה שאני מספרת מה עושים בה.
כל אלו יגרמו ללקוחה לזכור אותך ולא את המחיר!
תהיי בטוחה שהיא עושה שיחות עם עוד כמה מאפרות ומשווה מחירים, אם את רוצה לבלוט מעבר לפקטור של המחיר את צריכה להשאיר רושם טוב בשיחה.
בסוף השיחה לרוב התשובה שתקבלי היא- ״אני אחשוב על זה״ או ״אני עושה כמה בירורים וחוזרת אליך״.
ובשלב הזה אני תמיד עונה:
״אין בעיה! קחי את הזמן! את רוצה בנתיים שאני אשלח לך למייל את ההצעת מחיר? שיהיה לך הכל כתוב בצורה מסודרת?״
התשובה תהיה כמעט תמיד כן.
(רק חשוב לשים לב- לא להתחייב לשמור את התאריך, אלא רק אחרי העברת מקדמה)
שלב שלישי- שליחת הצעת מחיר למייל
כשאת שולחת לכל לקוחה שעשית איתה שיחה טלפונית גם הצעת מחיר במייל, את מגדילה את הסיכוי שהיא תזכור אותך ושברירת המחדל שלה תהיה לפנות אליך.
אני יודעת שרוב המאפרות לא שולחות הצעת מחיר למייל.
מה שאני עוד יודעת זה שמאז שהתחלתי לעשות את זה אחוזי הסגירות שלי השתפרו פלאים!
למה? כי את עושה ללקוחה שלך את החיים קלים! הכל רשום לה מול העיניים בצורה מסודרת ולא על איזה פתק שהיא רשמה תוך כדי שיחה ובטח הספיקה כבר לאבד.
למה עוד? כי זאת בדיוק ההזדמנות שלך להציג לה עוד מ״החוויה״ שאת הולכת לתת לה ולגרום לה לזכור את המותג שלך.
לכן חשוב שהצעת המחיר:
1. תהיה ברורה ומסודרת
2. תהיה ממותגת ומעניינת, שלא יהיו בה רק פרטים טכניים.
אני ממליצה לך לעצב הצעת מחיר בתוכנת עריכה כלשהי, שהיא תהיה מושכת ויפה.
אני אוהבת להשתמש ב- canva בשביל הדברים האלו (ממש קל לתפעל אותה ולהכין איתה דברים מהממים).
אני מכינה PDF מעוצב בו חשוב שיהיו הדברים הבאים:
- להתחיל משהו אישי ונחמד, למשל ״איזה כיף שפנית אלי! אני אשמח לאפר אותך ביום החתונה שלך״
- לשים קישור לעמוד שלך באינסטגרם/ פייסבוק
- לכתוב כמה דברים שיתארו את ה״חוויה״ שהיא הולכת לעבור אם היא תבחר בך
- מחירון עם כל המחירים שלך (כולל מחיר לתוספות, מלוות, נסיעות וכו׳..)
- טלפון ליצירת קשר
כמובן שהצעת המחיר לא צריכה להשלח רק לכלות.
אם את עובדת עם לקוחות גם לאיפורי ערב או לכל דבר אחר, תיצרי הצעת מחיר בהתאם.
הנה דוגמא להצעת מחיר שלי:
אחרי ששלחת לה את הצעת המחיר דאגתי לזה שהיא לא תשכח אותי מתוך ים המאפרות שככל הנראה היא מתקשרת אליהן.
מכאן, זה כבר לא בידיים שלך.
״שיחת מכירה״ טובה והתנהלות נכונה בשלב הפניה מן הסתם לא תבטיח שגירה ודאית של הלקוחה, אבל זה בהחלט מגדיל את הסיכוי.
בהחלטה שלה יכנסו עוד פקטורים כמו המחיר, הניסיון שלך, חיבור לסגנון ועוד.. שעל זה לא תמיד יש לנו שליטה או שאנחנו לא תמיד רוצות לשנות.
לא כולן יסגרו איתך, וזה בסדר.
